ZOZOTOWNの売上推移｜決算短信10年分で数えた取扱高・購入者数と出店者の読み方
セントラルオフィス編集部公開日 約20分で読めます
スマートトリミングAIを開発している株式会社セントラルオフィスです。
ZOZOTOWNへの出店を考えていたり、出店を続けるか迷っていたりすると、ZOZOTOWNそのものがまだ伸びているのかが気になるのではないでしょうか。
ZOZOは四半期ごとに決算短信を出していて、商品取扱高や購入者数はそこに載っています。
ただ、「ZOZO 決算」で出てくる記事は、1期分のニュースか投資家向けの表が中心でした。
10年分を並べて、出店者の側から割り直した資料は見当たりません。
客は増えているのか、1人あたりは買っているのか、ショップが増えて取り合いになっていないのか。
そこで、ZOZOの通期決算短信11期分（2016年3月期〜2026年3月期）と、2027年3月期 第1四半期の決算短信を数えてみました。
これから出店するか、出店を続けるかを決めたい方は参考にしてください。
結論：客は増え続けているので新しい客に選ばれる準備で差を付ける
結論から言うと、ZOZOTOWNの購入者はこの10年でショップ数より速く増えていて、出店先としての客の数は細っていません。
年間購入者数は448万人から1,317万人へ2.9倍、ショップ数は867から1,710へ2.0倍で、1ショップあたりの購入者は5,164人から7,704人に増えたからです。
一方で、アクティブ会員1人あたりの年間購入金額は47,937円から41,323円へ14%下がりました。
ZOZOは、会員歴の浅い新しい会員の割合が増えたためと説明しています。
なので、客の数は当てにしてよいと考えたうえで、差は初めてZOZOTOWNで買う人に選ばれる見せ方と、まとめ買いを受け止める品ぞろえで付けるのがおすすめです。
手順は次の3つに分けています。
- 手取りは手数料率27〜29%台で見積もる：受託販売の手数料率は、11期とも27.3〜29.4%の幅に収まっていた
- 初めての客に向けて商品ページを整える：1枚目の写真やサイズの情報を、ZOZOTOWNで初めて買う人にも分かる形にする（ランキング上位と新着を数えた記事）
- まとめ買いを受け止める：1注文あたりの購入点数は2020年3月期の2.10点から2026年3月期の2.24点に増えていて、一緒に買える商品を並べておく
ここで言えるのは、決算短信の数字の動きと、ZOZO自身が書いた理由までです。
自社のショップの売上がこの平均と同じように動くかは、この数え方では分かりません。
検証の方法：決算短信11期分と直近の四半期を数えた
数字はすべて、ZOZOのIRページで公開されている決算短信から取りました。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 対象 | 通期決算短信11期分（2016年3月期〜2026年3月期）、2027年3月期 第1四半期決算短信、2026年3月期 第3四半期決算短信 |
| 取得日 | 2026年10月4日 |
| 数えた指標 | 商品取扱高（連結・ZOZOTOWN事業・受託販売）、受託販売手数料、広告事業の売上高、年間購入者数、アクティブ会員数、ゲスト購入者数、年間購入金額と点数、平均出荷単価、出荷件数、ショップ数、新規出店数、取扱ブランド数 |
| 値の取り方 | 各期の決算短信に載った当期の値。後の期に書き換えられた値は使っていない |
| 編集部の計算 | 手数料率＝受託販売手数料÷受託販売の商品取扱高、退店＝新規出店−ショップの純増、1ショップあたり購入者＝年間購入者数÷ショップ数、通期の平均出荷単価＝四半期の値を出荷件数で重み付けした平均 |
通期の平均出荷単価は四半期ごとの値しか載っていない期が多いので、出荷件数で重み付けして通期にしました。
この計算で出した2016年3月期の値は9,669円で、その期の決算短信に書かれた通期の値と一致しています。
年間購入者数は、決算短信の注記どおり「アクティブ会員数＋ゲスト購入者数」です。
11期とも、この足し算は1人の誤差もなく合いました。
取扱高にはいくつか種類があるので、どれを見るかを先に決めておきます。
| 取扱高の種類 | 2026年3月期 | 中身 |
|---|---|---|
| 連結の商品取扱高 | 6,660.4億円 | ZOZOTOWN事業に、Yahoo!ショッピングの契約ストア分などの「その他」と、2026年3月期から連結したLYSTを足したもの |
| ZOZOTOWN事業の商品取扱高 | 5,166.1億円 | 受託販売のほか、ZOZOが自分で仕入れて売る分なども含む |
| 受託販売の商品取扱高 | 4,927.4億円 | 出店ショップの商品がZOZOTOWNで売れた額 |
連結の取扱高は、途中から中身が足されていきました。
出店者がモールの大きさを見るなら、受託販売の取扱高がいちばん近い数字です。
この記事も、基本は受託販売の取扱高で比べています。
途中で変わった数え方
10年のあいだに、いくつかの指標は定義が変わっています。
変わり目をまたいで比べるときは、次の表を横に置いてください。
| 決算期 | 変わったこと | 影響する指標 |
|---|---|---|
| 2019年3月期 | 2018年12月に会員向けの値引き「ZOZOARIGATOメンバーシップ」が始まった。取扱高は値引き前の金額で、ZOZOが負担した値引きは手数料の側から引かれる | 手数料率（計算上は下がる） |
| 2019年3月期 | 年間購入金額を「全体」と「既存会員」に分けて載せ始めた | 年間購入金額（この記事は全体の値） |
| 2020年3月期 | 購入者数・購入金額・出荷単価から「PayPayモール」の分を除いた。前の期の値も書き換えられた（例：2019年3月期 第4四半期の平均出荷単価 9,454円→9,487円）が、書き換えの理由は見当たらなかった | 購入者数・購入金額・出荷単価 |
| 2020年3月期 | ブランド数から「マルチサイズ」も除くようになった（PB「ZOZO」は以前から除外） | 取扱ブランド数 |
| 2021年3月期 | 連結の取扱高に「その他」（Yahoo!ショッピングの契約ストア分など）が入った。PayPayモール等の分は2020年3月期から | 連結の商品取扱高 |
| 2022年3月期 | 「ゲスト会員数」が「ゲスト購入者数」に、区分名「受託ショップ」が「受託販売」に変わった | 呼び名だけ |
| 2023年3月期〜 | 除く範囲が「Yahoo!ショッピング」、2024年3月期から「LINEヤフーコマース」、2026年3月期からはLYSTとBtoB事業も | 購入者数・購入金額・出荷単価 |
大きいのは2019年3月期と2020年3月期の2つです。
この2期をまたぐ比較は、数十円から数ポイントの幅を持って見た方が安全です。
11期の数字を1つの表で
まずは、出店者に関係の深い数字を11期分並べます。
| 決算期 | 受託販売の取扱高 | 年間購入者数 | ショップ数 | 1ショップあたり購入者 | 1人あたり年間購入金額 | 平均出荷単価 | 手数料率 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 2016年3月期 | 1,374.5億円 | 448万人 | 867 | 5,164人 | 47,937円 | 9,669円 | 28.6% |
| 2017年3月期 | 1,919.0億円 | 632万人 | 954 | 6,629人 | 46,417円 | 8,966円 | 28.8% |
| 2018年3月期 | 2,468.0億円 | 722万人 | 1,111 | 6,502人 | 47,661円 | 8,611円 | 28.8% |
| 2019年3月期 | 2,942.3億円 | 813万人 | 1,245 | 6,527人 | 46,315円 | 8,755円 | 28.1% |
| 2020年3月期 | 3,088.9億円 | 827万人 | 1,337 | 6,188人 | 46,519円 | 8,292円 | 28.3% |
| 2021年3月期 | 3,438.3億円 | 949万人 | 1,468 | 6,462人 | 42,845円 | 7,832円 | 29.4% |
| 2022年3月期 | 3,749.7億円 | 1,042万人 | 1,510 | 6,900人 | 42,403円 | 7,872円 | 28.4% |
| 2023年3月期 | 4,147.7億円 | 1,141万人 | 1,562 | 7,306人 | 42,224円 | 8,153円 | 27.9% |
| 2024年3月期 | 4,422.1億円 | 1,168万人 | 1,595 | 7,324人 | 42,817円 | 8,504円 | 27.6% |
| 2025年3月期 | 4,686.1億円 | 1,222万人 | 1,649 | 7,409人 | 42,953円 | 8,758円 | 27.7% |
| 2026年3月期 | 4,927.4億円 | 1,317万人 | 1,710 | 7,704人 | 41,323円 | 8,753円 | 27.3% |
※年間購入者数・ショップ数・1人あたり年間購入金額は期末（第4四半期）時点の値。1人あたり年間購入金額はアクティブ会員1人あたりで、直近1年間の金額。平均出荷単価・1ショップあたり購入者・手数料率は編集部の計算
2026年3月期の1,710ショップ、受託販売の取扱高4,927.4億円は、ZOZOTOWNの売上を上げる方法の記事で載せた値と同じです。
2020年3月期から2026年3月期の手数料率も、ZOZOTOWN出店ガイドの7期分と一致しました。
購入者はショップより速く増えた
表の数字を、2016年3月期を100として線にしました。
2026年3月期は、受託販売の取扱高が358、購入者が294、ショップが197でした。
ショップより購入者の方が速く増えたので、1ショップあたりの年間購入者は5,164人から7,704人になっています。
ただ、伸び方は10年で同じではありません。
受託販売の取扱高の伸びは、2017年3月期の39.6%から少しずつ小さくなり、2024年3月期から2026年3月期は6.6%・6.0%・5.2%でした。
購入者の増え方にも波があり、2020年3月期は前の期より15万人しか増えていません。
モール全体の伸びが年5〜7%ほどだと、何も変えずにモールの伸びに乗るだけでは、前の年より数%増える程度という計算になります。
では、増えた購入者はどんな人たちだったのでしょうか。
増えたのは会員でゲストの購入は減った
年間購入者数を、会員として買った人と、会員登録せずに買った人に分けました。
アクティブ会員は268.7万人から1,247.9万人へ4.6倍になり、ゲスト購入者は179.0万人から69.4万人へ61%減りました。
購入者に占めるゲストの割合は、40.0%から5.3%に下がっています。
いまZOZOTOWNで買っている人の95%は、会員として買っているということです。
会員の数が増えたこと自体は、出店者にとって客の母数が増えたことを意味します。
ただし、会員が増えた分だけ、1人が1年で買う額は下がっていました。
1人あたりの購入額は下がり出荷単価は戻った
アクティブ会員1人あたりの年間購入金額と、1回の出荷あたりの金額を並べました。
1人あたりの年間購入金額は、10年で47,937円から41,323円へ14%下がりました。
大きく下がったのは2021年3月期で、46,519円から42,845円になっています。
この期の決算短信は理由を、新型コロナの広がりでネットへの移行が進み、新規会員の獲得が好調で、会員に占める新規会員の割合が上がったためと書いていました。
2026年3月期の決算短信も、新規会員の割合が増えたことを主な理由に挙げ、会員歴が浅いほど年間購入金額は低いと書いています。
1人あたりの額が下がったのは、既にいる客が買わなくなったからというより、買い始めたばかりの客が多く入ってきたから、というのがZOZOの説明です。
1年間の購入点数は9.4点から10.6点で、10年前より多く買っています。
1回の出荷あたりの金額は、別の動きをしていました。
平均出荷単価は9,669円から2021年3月期の7,832円まで下がり、そこから4期続けて上がり、2026年3月期はほぼ横ばいの8,753円です。
2021年3月期から2026年3月期で比べると、平均商品単価は3,714円から3,905円（+5%）、1注文あたりの購入点数は2.11点から2.24点（+6%）でした（どちらも出荷件数で重み付けした編集部の計算）。
1点の値段と、1回にまとめて買う点数の両方が、出荷単価を押し上げています。
2027年3月期 第1四半期の決算短信は、1万2千円以上で送料無料にする施策を前の年より多く行い、1注文あたりの点数が増えたと書いていました。
出店者から見ると、1人が1年に使う額は減っているのに、1回の注文ではまとめて買う流れがある、ということです。
ここまでは客の側の数字でした。
客1人の額が下がるなかで、出店者が払う側の条件はどう動いたのでしょうか。
手数料率は11期とも27〜29%台
受託販売の手数料率と、広告事業の売上高を並べました。
手数料率は2016年3月期の28.6%から2026年3月期の27.3%まで、11期とも27.3〜29.4%の幅でした。
11期の平均は28.3%です。
2019年3月期は28.1%で、前の期より0.7ポイント下がりました。
この期の途中でZOZOARIGATOメンバーシップが始まり、ZOZOが負担した値引きが手数料の側から引かれるようになったためと考えられます。
この率は全ショップの平均で、ショップが契約で払う率そのものではありません。
契約の率は、計算した率と同じか、それより高い側にあります（詳しくはZOZOTOWN出店ガイドの手数料率の節）。
10年近く率がほとんど動いていないので、手取りの見積もりは立てやすいモールだと言えます。
広告の売上は8倍に増えた
手数料率が動かなかった一方で、大きく伸びたのが広告事業です。
広告事業の売上高は、2019年3月期の14.3億円から2026年3月期の118.8億円へ8.3倍になりました。
比べるために受託販売の取扱高で割ると、0.5%から2.4%に上がっています。
2026年3月期の決算短信は、広告事業をZOZOTOWNとWEARの利用者に向けた広告枠を、取引先ブランドをはじめとする企業に売る事業と説明していました。
広告主には出店ショップ以外の企業も入っていて、ショップがいくら払っているかは分かりません。
それでも、モールの中で目立つためにお金を使う場が、この7年で広がったのは確かです。
2026年3月期の伸びは前の期比6.0%で、それまでより落ち着いてきました。
出店の費用を見積もるときは、手数料とは別に、広告の予算を置くかどうかを先に決めておくと後で慌てません。
新規出店と退店とブランド数
最後に、同じ一覧に並ぶ相手がどれだけ増えたかを見ます。
新規出店は2016年3月期の280から2023年3月期の111まで減り、2026年3月期は151でした。
退店は毎年59〜107で、期首のショップ数に対しては2016年3月期が14.4%、2017年3月期が12.3%、それ以降は3.9〜7.4%です。
2019年3月期の第4四半期にはショップ数が10減っていて、決算短信はブランドの終了や売上不振に加え、ZOZOARIGATOメンバーシップの実施に伴う一部ショップの退店を理由に挙げていました。
1受託ショップあたりの受託販売の取扱高は、平均で1.63億円から2.92億円に増えています（編集部の計算）。
ただ、ZOZOの統合報告のページには、調査の対象にした出店ブランド企業30社でZOZOTOWNの取扱高の50.5%を占めると書かれていました（ZOZO 統合報告 Strategy & Business）。
平均の2.92億円は上位の会社に引っぱられた値で、多くのショップはこれより小さいと考えた方が安全です。
取扱ブランド数は、2017年3月期の5,683から2025年3月期の9,049まで、年に20〜760ずつ増えてきました。
2026年3月期は11,247で、前の期より2,198増えています。
第2四半期末の9,215から第3四半期末の11,193へ一度に増えていて、2026年3月期 第3四半期決算短信は、MUSINSAの出店に伴ってブランド数が大幅に増えたと書いていました。
ショップの数は年に数十ずつしか増えていませんが、一覧に並ぶブランドの数は、1つの出店で2割ほど増えたことになります。
どのカテゴリにどれだけ商品が増えたかは、この記事では数えていません。
直近の四半期（2026年4〜6月）
2026年3月期までの流れが、直近の四半期でも続いているかを確かめました。
| 指標 | 2027年3月期 第1四半期 |
|---|---|
| 年間購入者数（6月末） | 1,341.6万人（3月末より24.2万人増） |
| うちアクティブ会員 / ゲスト | 1,271.6万人 / 70.0万人 |
| 1人あたり年間購入金額 | 40,900円（前年同期比−4.6%） |
| 受託販売の商品取扱高（4〜6月） | 1,203.8億円（前年同期比+3.6%） |
| 受託販売の手数料率 | 27.6%（編集部の計算） |
| 広告事業の売上高 | 29.8億円（前年同期比+2.4%） |
| 平均出荷単価 / 出荷件数 | 8,506円（前年同期比−0.4%）/ 1,481万件（同+4.0%） |
| ショップ数（6月末） | 1,714（うち受託販売1,693、新規29・純増4） |
| 取扱ブランド数（6月末） | 11,548 |
購入者は増え続け、1人あたりの年間購入金額は下がり続けていました。
決算短信の説明も、新規会員の獲得が続いて会員に占める割合が上がったため、というこれまでと同じものです。
受託販売の取扱高の伸びは+3.6%で、2026年3月期通期の+5.2%より小さくなりました。
1つの四半期だけで、季節や天候でもぶれるので、これだけで流れが変わったとは言えません。
連結の商品取扱高は1,567.5億円で、前年同期より1.6%減っています。
これは、Yahoo!ショッピングでZOZOオプションを契約したストアの分を、2025年9月末で計上しなくなったためと決算短信に書かれていました。
出店者がモールの伸びを見るなら、連結ではなく受託販売の+3.6%を見るのが合っています。
出店者にとっての読み方
ここまでの数字を、出店する・続ける・差を付ける、の3つの場面に分けて読みます。
これから出店するか決めるとき
客の数は、10年でショップの数より速く増え、2026年6月末でも増えていました。
手数料率は11期とも27〜29%台で、手取りの見積もりは立てやすい部類です。
一方で、モール全体の伸びは年5%前後まで落ち着き、取扱高の半分は上位30社が占めています。
出店すれば平均の2.92億円に近づく、という前提は置かない方がよいでしょう。
出店を続けるか決めるとき
自社の伸びを、受託販売の取扱高の伸び（2026年3月期+5.2%、2026年4〜6月+3.6%）と比べると、目安になります。
モール全体より伸びていないなら、ショップの側で変えられるところから見直す順番です。
どこで差を付けるか
増えているのは、会員歴が浅く、1年で買う額の少ない客です。
ZOZOの説明では、会員歴が長い会員ほど年間購入金額が高い傾向があります。
初めてZOZOTOWNで買う人が、商品ページだけで選べるかどうかが、まず差になります。
1枚目の写真やサイズの情報は、ランキング上位と新着を数えた記事で見比べ方を書きました。
画像の大きさはECモールの商品画像サイズの記事で確かめられます。
1回の注文の点数は増えているので、一緒に買える商品を同じショップの中で並べておくのも手です。
広告は、手数料とは別の予算として、使うかどうかを決めておきます。
ここに書いた「どこで差を付けるか」は、決算短信の数字とZOZOの説明から編集部が読んだもので、効果を測ったものではありません。
この数え方で分からないこと
決算短信はモール全体の数字なので、見えないことも多くあります。
| 限界 | 中身 |
|---|---|
| 平均しか見えない | 1ショップあたりの数字は全体を割っただけ。上位30社で取扱高の50.5%を占める |
| ショップ別・カテゴリ別は載っていない | 自社のカテゴリが伸びているかは分からない |
| 定義の変わり目 | 2019年3月期と2020年3月期をまたぐ比較は幅を持って見る必要がある |
| 理由はZOZOの説明のまま | 購入額が下がった理由は決算短信の記述で、編集部は確かめていない |
| 広告の中身 | 広告主の内訳と、ショップが払った額は載っていない |
| 退店の数 | 新規出店−純増で出したので、同じ期に出店して退店したショップは数に出ない |
自社の数字と比べるときは、ショップの管理画面で自社の取扱高の伸びを出し、上の表のモール全体の伸びと並べるのがいちばん確かです。
まとめ
ZOZOの決算短信11期分を数えると、ZOZOTOWNの購入者は10年で2.9倍になり、ショップ数の2.0倍より速く増えていました。
手数料率は11期とも27〜29%台で、広告の売上は7年で8倍です。
その一方で、1人あたりの年間購入金額は14%下がり、ZOZOは新しい会員の割合が増えたためと説明しています。
客の数は増えているので、差は初めて買う人に選ばれる商品ページと、まとめ買いを受け止める品ぞろえで付けるのが近道です。
出店の条件や手取りはZOZOTOWN出店ガイド、商品ページの見せ方はランキング上位と新着を数えた記事で確かめられます。
よくある質問
参考情報源
- ZOZO「2027年3月期 第1四半期決算短信」
- ZOZO「2026年3月期 決算短信」
- ZOZO「2026年3月期 第3四半期決算短信」
- ZOZO「2025年3月期 決算短信」
- ZOZO「2024年3月期 決算短信」
- ZOZO「2023年3月期 決算短信」
- ZOZO「2022年3月期 決算短信」
- ZOZO「2021年3月期 決算短信」
- ZOZO「2020年3月期 決算短信」
- ZOZO「2019年3月期 決算短信」
- スタートトゥデイ（現ZOZO）「2018年3月期 決算短信」
- スタートトゥデイ（現ZOZO）「2017年3月期 決算短信」
- スタートトゥデイ（現ZOZO）「2016年3月期 決算短信」
- ZOZO 統合報告「Strategy & Business」
